2. Покажите подобные кейсы из вашей практики. «Мы уже работали с компаниями из вашей сферы… Окупаемость их вложений была такой-то и зависела от таких-то факторов. Но могу сказать, что и при минимальной конверсии сайт окупится и положительно повлияет на репутацию компании». Такой прием показывает клиенту, что у вас есть опыт и вам можно доверять.

Пятый прием – сравнение с понятными бытовыми вещами. Забавно видеть ситуации, когда клиент говорит «Дорого» на услугу за 100 тысяч рублей, а следом выкладывает в соцсетях отдых на Мальдивах или ужин в Мишленовском ресторане. Я помню, как предприниматель, который интересовался разработкой алгоритмов продаж, прямо спросил у меня: «Почему я должен купить ваш продукт, а не новый телефон? Стоят они одинаково». В этом случае вашим конкурентом становится конкретная вещь, и тогда ваша задача – объяснить человеку, что с эффективными скриптами он сможет купить себе несколько таких телефонов. Бытовая вещь – приятный пассив, на нем не заработаешь, в то время как скрипты – инструмент, который приносит реальные деньги.

Шестой прием – сравнение со стоимостью исправления ошибок. Если заказчик спрашивает, почему ваша разработка дизайн-проекта стоит 100 000 рублей, когда можно купить за 10 000, ответьте ему, что, конечно, можно и сэкономить. При этом есть риск ошибиться со специалистом и потерять сотни тысяч рублей на переделке ремонта и выборе новых материалов. Покажите во время презентации, что ваш продукт недешевый, но и цена исправления ошибок может встать в копеечку. Поэтому лучше заплатить чуть больше, но на выходе получить качественный продукт.

Седьмой прием – «Вам с этим жить». Используйте этот прием, когда клиент покупает ваш продукт на долгосрочный период. Вы можете сказать так: «Вы сейчас поставите эти итальянские дверные ручки, а потом на протяжении многих лет будете браться за них и испытывать самые приятные ощущения. Посмотрите, из какого материала они сделаны!» – и дальше пройдитесь по всем ключевым потребностям заказчика. «Они очень крепкие, надежные, стильные, подходят к любому современному интерьеру, это выбор тех, кто ценит качество. Еще никто не возвращал эти ручки и не было ни одной жалобы на брак».

Восьмой прием – тестируйте ценовой диапазон и восприятие клиентами разных цен. Например, покупатель спрашивает: «Сколько стоит ваш проект?» Вы можете ответить, что цены за такую услугу варьируются от 10 000 до 500 000 рублей – все зависит от комплекса задач, которые нужно решить. И после этого уже согласовывайте форматы работы по бюджету.

Девятый прием – давайте клиенту два-три варианта цены, когда вы уже согласовали формат работы. Сократите диапазон цен до конкретной вилки, где за вариант с одним наполнением заказчик платит одну сумму, а за вариант с расширенным наполнением – другую. В случае с расширенным предложением можно сказать: «Есть еще один вариант, который включает все, что входит в первый, плюс несколько дополнительных опций. Какой вам сейчас больше подходит по бюджету?»

Десятый прием – задавайте вовлекающий вопрос после озвучивания цены. Цель такого вопроса – перевести фокус внимания в сторону и дать «переварить» озвученную цену. Например, вы озвучили покупателю, что кондиционер, который ему понравился, стоит 100 000 рублей, тут же продолжите: «Сейчас в наличии на складе пять штук. К какому времени хотели бы установить кондиционер?» То есть вы не пытаетесь сразу закрыть сделку, а продолжаете вовлекать клиента в разговор.

480 РУБЛЕЙ = 480 000 РУБЛЕЙ

Возможно, вы удивитесь, но такое странное на первый взгляд уравнение остается одним из моих главных правил продаж уже многие годы.

Моя первая небольшая книга-сборник «165 готовых ответов на возражения клиентов» продавалась на сайте за 480 рублей. Сборник покупали тысячи людей, среди которых предприниматели, менеджеры, руководители отделов. Все они хотели решить свои проблемы, связанные с продажами: лучше работать с возражениями и закрывать больше сделок.

Уловите эту мысль – клиентам нужна была не книга, а решение их задачи. Мы с командой звонили всем, кто покупал книги, благодарили за покупку, доверие и уточняли несколько вопросов по их ситуации. Часто оказывалось, что предприниматель брал сборник для своих менеджеров, которые продавали очень слабо. Когда человек узнавал, что можно еще и организовать корпоративный тренинг отдела продаж с моим личным выездом, он сразу бронировал дату и подписывал договор на 480 000 рублей (в то время столько стоил проект с моим участием).

Для кого-то из вас, возможно, это очень неожиданно, но реальность такова – многие клиенты готовы покупать у вас больше услуг, если вы будете правильно их предлагать. Предложение дополнительных продуктов называется кросс-продажами, и это один из самых простых способов добиться рекордов.

Все, что вам нужно сделать – это добавить несколько уместных фраз в вашу презентацию, и покупатели с удовольствием согласятся, еще и спасибо вам скажут. Но проблема в том, что многие продавцы, особенно неподготовленные, непрофессионалы, даже не пробуют продавать дополнительные продукты.

Давайте посмотрим, по каким причинам менеджеры не используют в работе кросс-продажи.

1. Неправильный эмоциональный настрой. Сотрудники относятся негативно к кросс-продажам, так как считают их банальным впариванием. Они уверены: если клиент не спрашивает о дополнительных товарах, то они ему не нужны.

Как решить эту проблему? Во-первых, поменяйте свое отношение. Относитесь к этому методу не как к навязыванию, а как к выгодному и полезному предложению. Во-вторых, не додумывайте за покупателя и не говорите за него «Нет». Представьте, что он просто не знает о вашем крутом предложении, и только в ваших силах подсказать решение его задачи. Да так, чтобы клиент остался максимально доволен!

2. Отсутствие навыка анализа ситуации клиента и корректировки предложения именно под его ситуацию. То есть менеджеры не знают, что и кому предлагать.

Здесь я рекомендую посмотреть, какие продукты уже покупают ваши заказчики и в каком объеме. Наверняка в линейке ваших услуг есть то, что еще может их заинтересовать. Далее можно проанализировать типовые задачи, с которыми к вам приходят. Допустим, у вас есть три-четыре основных запроса: пропишите к каждому из них дополнительные продукты, которые можете предложить, и которые идеально подойдут к ситуации клиента.

3. Отсутствие плана кросс-продаж. У менеджера просто нет стимула думать, как продавать дополнительные товары – ему достаточно, что клиент покупает что-то одно.

План кросс-продаж стимулирует мозг работать и находить между продуктами логические связи. И вот вы уже предлагаете не один товар, а начинаете думать, как добавить что-то еще. Один, два, три, четыре нужных и полезных клиенту продукта.

4. Незнание техник кросс-продаж. Менеджеры не